Lessons Learned: Grenzübergreifende Innovationsprozesse in Demantec


Life-Partners ist seit nun mehr als 3 Jahren Projektpartner im Demantec-Projekt. Zum gleichen Zeitpunkt hatte das Unternehmen die Voraussetzungen für einen Markteintritt in Deutschland recherchiert und erwogen. Als dann die Möglichkeit kam, in das Projekt einzutreten und sich dort konkret mit deutschen Pflegedienstleistern auszutauschen, hat Life-Partners diese Chance ergriffen.


Life-Partners beteiligt sich mit der Lösung ”Life-Manager” im Demantec Projekt. Life-Manager wurde gemeinsam mit der Apenrade Kommune entwickelt und kam 2015 auf den dänischen Markt. Die Lösung wird heute in Pflegeheimen, in der ambulanten Pflege sowie auch in der Psychiatrie eingesetzt. Die Plattform wurde laufend weiterentwickelt und hat sich skaliert, weshalb auch der Kundenstamm in Dänemark stetig grösser geworden ist.

In Dänemark sind die Kunden von Life-Partners die Kommunen. Dänemark ist grob gesagt so aufgeteilt, dass dem Staat die Regionen untergeordnet sind und diesen wiederum die Kommunen. In diesem System betreiben und verantworten die Kommunen die Pflege. Egal ob ambulanter oder stationärer Bereich, die Pflege liegt stets in der Verantwortung der Kommune. Der hieraus resultierende Vorteil für ein Unternehmenn, das zum Beispiel Wohlfahrtstechnologie an die Kommunen verkaufen will, ist, dass es meistens nur wenige zentrale Ansprechpartner gibt und diese viel weniger aufgeteilt und fragmentiert sind als in Deutschland.

Aufgrund der in Dänemark und Deutschland sehr unterschiedlichen Regularien und Rahmenbedingungen sowie der verschiedenen Kostenerstattungsprinzipien, ist ein potentieller Kunde in Dänemark nicht notwendiger Weise auch ein potentieller Kunde in Deutschland. In Dänemark sind wie gesagt die Kommunen die Kunden, wohingegen in Deutschland Kommunen nicht in direktem Zusammenhang mit dem Thema Pflege stehen.

In Deutschland zählen zu den möglichen Kunden vielmehr private Pflegedienstleister, pflegende Angehörige oder pflegebedürftige Personen selbst. Das stellt für dänische Unternehmen die nach Deutschland expandieren wollen eine große Herausforderung dar. Viele dänische Unternehmen haben ihr Produkt, ihr Marketing und ihre Organisation auf ein B2B-Verkauf ausgerichtet.

In Deutschland ist es jedoch meistens wesentlich unklarer und unübersichtlicher wer zu den möglichen Kunden zählt. Es werden in vielen Situationen die einzelnen Pflegebedürftigen und deren Angehörigen sein, die sich für ein bestimmtes Produkt entscheiden (mit oder ohne Zuschuss einer Pflege-/Krankenkasse). Einzige Ausnahme sind bisher Selektivverträge mit den Krankenkassen, die sehr aufwendig auszuhandeln sind.

Darüber hinaus bestehen hinsichtlich der digitalen Anbindung der Zielgruppe in Deutschland im Vergleich zur Situation in Dänemark noch große Potentiale. Dies kann beispielsweise zur Folge haben, dass viele technische Lösungen die einen Internetzugang verlangen nicht oder nur mit Einschränkungen genutzt werden können.

Das heißt dass dänische Unternehmen ihr Produkt, ihre Sales-Aktivitäten und ihr Marketing unter Umständen anders ausrichten müssen, da die Entscheider andere als in Dänemark sind. Dies gilt es zu analysieren, bevor man sich für die ersten größeren Investitionen im deutschen Markt entscheidet.

Der große Vorteil an der Teilnahme an dem Demantec-Projekt ist und war, dass die Zielgruppe grenzübergreifend die gleichen ist – nämlich die pflegenden Angehörigen. Diese Zielgruppe erlebt, ob in Dänemark oder Deutschland, die gleichen menschlichen und psychischen Belastungen. Das Bedürfnis des Austausches zwischen dem pflegenden Angehörigen und dem Pfleger/ Betreuer ist in beiden Ländern auf gleiche Weise wichtig. Es geht dabei unter anderem darum, auf einfache Weise an relevante Informationen zu gelangen und sich mit Gleichgesinnten sowie Ärzten, Pflegern und Pflegeverantwortlichen auszutauschen.

Aus den verschiedenen Workshops unter Teilnahme der Zielgruppe, können für Life-Partners sehr wichtige Informationen abgeleitet werden. Beispielsweise soll das Produkt noch stärker an die Zielgruppe angepasst werden. Denn es geht um die Frage, über welche Funktionen der Life-Manager verfügen muss, damit die pflegenden Angehörigen diese Lösung kaufen und nutzen würden. Ebenso wichtig ist es zu erheben, welche relevanten Stakeholder es gibt (z.B. Kranken-/ Pflegekassen, Kommunen oder Pflegedientsleister).

Die Summe des Ganzen wird für Life-Partners ein klares Bild geben, wie zum einen das Produkt positioniert ist, und zum anderen wie es dann in den beiden Ländern verkauft werden kann. Hier ist speziell an Deutschland als weiterern Markt gedacht.

Dementsprechend sollten sich alle dänischen und deutschen Unternehmen die in das jeweils andere Land expandieren wollen, sich geeignete Partner suchen, um grenzübergreifend über die gleichen Informationen zu verfügen, ungeachtet der jeweils unterschiedlichen Regularien.

Denn auch andersherum müssen Unternehmen aus Deutschland sich auf ein anderes Gesundheitssystem einstellen. Da in Dänemark die Kommunen die pflegerische Verantwortung haben, ist ein Eintritt in den dänischen Markt ein klassisches B2B-Modell.

In Dänemark stehen viele Kommunen neuen Lösungen positiv gegenüber. Dänemark pflegt ein gutes Ökosystem für das Testen von Technologien und Lösungsansätzen. Das bedeutet allerdings auch das viele Kommunen sehr viele Projekte auf einmal verwalten und deshalb nur langsam neue Projekte anfangen.

Auch deutsche Unternehmen sollten sich deshalb in grenzüberschreitende Projekte involvieren, um so den dänischen Markt besser kennenzulernen, sowie eventuelle Partner in Dänemark zu finden.

Zudem sprechen nur die wenigsten in der dänischen Pflege Deutsch, warum es selbstverständlich sein sollte die Lösungen, das Marketing etc. vor dem Markteintritt ins Dänische zu übersetzen.

Aus diesem und vergleichbaren Projekten werden sich so die Möglichkeiten, Herausforderungen und notwendigen Handlungsschritte hinsichtlich des beabsichtigten Markteintritts besser ableiten lassen.

 

Demantec wird gefördert durch Interreg Deutschland-Danmark mit Mitteln des Europäischen Fonds für regionale Entwicklung.

 

Life-Partners A/S | boblberg