Erfaringer: Grænseoverskridende innovationsprocesser i Demantec.


Life-Partners har været projektpartner i Demantec-projektet i mere end 3 år. På samme tid havde virksomheden undersøgt og overvejet kravene til at komme ind på det tyske marked. Da muligheden derefter opstod for at komme ind i projektet og specifikt at udveksle ideer med tyske plejeudbydere, benyttede Life-Partners denne mulighed. 


Life-Partners deltager i “Life Manager” -løsningen i Demantec-projektet. Life-Manager blev udviklet sammen med Aabenraa kommune og kom på det danske marked i 2015. Løsningen bruges i dag i plejehjem, i ambulant pleje såvel som i psykiatri. Platformen blev kontinuerligt udviklet og skaleret, hvorfor kundebasen i Danmark er vokset støt.

I Danmark er Life-Partners ‘kunder kommunerne. Groft sagt er Danmark opdelt på en sådan måde, at regionerne er underordnede staten og kommunerne på sin side. I dette system fungerer kommunerne og er ansvarlige for pleje. Uanset om det er ambulante eller stationære område, er pleje altid kommunens ansvar. Den resulterende fordel for et firma, der for eksempel ønsker at sælge velfærdsteknologi til kommunerne, er, at der normalt kun er nogle få centrale kontakter, og at de er meget mindre opdelte og fragmenterede end i Tyskland.

På grund af de meget forskellige regler og rammebetingelser i Danmark og Tyskland såvel som de forskellige omkostningsgodtgørelsesprincipper, er en potentiel kunde i Danmark ikke nødvendigvis en potentiel kunde i Tyskland. I Danmark er som sagt kommunerne kunder, mens kommuner i Tyskland ikke er direkte knyttet til spørgsmålet om pleje.

I Tyskland inkluderer de potentielle kunder private plejeudbydere, pleje af pårørende eller personer, der har behov for pleje. Dette er en stor udfordring for danske virksomheder, der ønsker at udvide til Tyskland. Mange danske virksomheder har deres produkt, markedsføring og organisation på et B2B-salg justeret.

I Tyskland er det imidlertid normalt mindre tydeligt og forvirrende, hvem der er en af de mulige kunder. I mange situationer vil det være den person, der har behov for pleje og deres pårørende, der beslutter et specifikt produkt (med eller uden tilskud fra et pleje / sundhedsforsikringsselskab). Den eneste undtagelse indtil videre er selektive kontrakter med sundhedsforsikringsselskaberne, som er meget dyre at forhandle.

Derudover er der stadig et stort potentiale med hensyn til den digitale forbindelse til målgruppen i Tyskland sammenlignet med situationen i Danmark. Dette kan for eksempel betyde, at mange tekniske løsninger, der kræver internetadgang, ikke kan bruges eller kun kan bruges med begrænsninger.

Det betyder, at danske virksomheder muligvis bliver nødt til at tilpasse deres produkt, deres salgsaktiviteter og deres markedsføring anderledes, fordi beslutningstagerne er anderledes end i Danmark. Dette skal analyseres, inden der tages stilling til de første større investeringer på det tyske marked.

Den store fordel ved at deltage i Demantec-projektet er og var, at målgruppen er den samme på tværs af grænser – nemlig de omsorgsfulde pårørende. Denne målgruppe oplever den samme menneskelige og psykologiske stress, hvad enten det er i Danmark eller Tyskland. Behovet for en udveksling mellem de omsorgsfulde slægtninge og plejepersonalet er lige vigtigt i begge lande. Det handler blandt andet om let adgang til relevant information og udveksling af ideer med ligesindede såvel som læger, sygeplejersker og sygeplejersker.

Meget vigtig information til livspartnere kan udledes af de forskellige workshops med deltagelse af målgruppen. For eksempel skal produktet tilpasses endnu mere til målgruppen. Fordi det er et spørgsmål om, hvilke funktioner life manager skal have, så plejepersonerne vil købe og bruge denne løsning. Det er lige så vigtigt at undersøge, hvilke relevante interessenter der er (f.eks. Sundheds- / langtidspleje, kommuner eller sygeplejeudbydere).

Summen af det hele giver Life Partners et klart billede af, hvordan produktet er placeret på den ene side, og hvordan det kan sælges i de to lande. Her betragtes Tyskland specifikt som et yderligere marked.

Derfor bør alle danske og tyske virksomheder, der ønsker at udvide til det andet land, lede efter passende partnere for at have de samme oplysninger på tværs af grænserne, uanset de forskellige regler.

Fordi omvendt er virksomheder fra Tyskland nødt til at tilpasse sig et andet sundhedssystem. Da kommunerne i Danmark har sygeplejeansvar, er det at klassificere det danske marked en klassisk B2B-model.

I Danmark er mange kommuner positive overfor nye løsninger. Danmark opretholder et godt økosystem til test af teknologier og løsninger. Dette betyder dog også, at mange kommuner forvalter et stort antal projekter på en gang og derfor kun starter langsomt med nye projekter.

Tyske virksomheder bør derfor også inddrages i grænseoverskridende projekter for at lære det danske marked bedre at kende og finde mulige partnere i Danmark.

Derudover er det kun meget få, der taler tysk i dansk sygepleje, hvorfor det burde være en selvfølge at oversætte løsninger, markedsføring osv. til dansk, før de kommer på markedet.

Fra dette og sammenlignelige projekter vil mulighederne, udfordringerne og de nødvendige trin med hensyn til den tilsigtede markedsindtræden blive bedre afledt.

 

Demantec finansieres af Interreg Deutschland-Danmark med midler fra Den Europæiske Fond for Regionaludvikling.

 

Life-Partners A/S | boblberg